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Intro
Sales Pipeline Analysis Dashboard 는 현재 영업 기회들의 오픈 파이프라인을 트래킹하는 대시보드입니다. 매출 극대화를 위해 앞으로 어떤 영업 기회에 더 Focus 해야 하는 지를 알려주는 데 목적이 있습니다.
영업 담당자는 Sales Pipeline Dashboard 를 다음과 같은 프로세스로 사용할 수 있습니다.
- 현황 파악 : BANs에 위치한 세일즈 파이프라인 주요 성과 지표 확인
- 분석 : Won rate, Conversion rate, Sales Cycle 등 세부 지표 분석
- Action 도출 : 팀이 향후 90일간 집중해야 할 영업 기회들에 Focus
Sales Pipeline
영업 파이프라인이란, 영업 기회가 실제 거래로 이루어지는 모든 프로세스를 말합니다. 영업에서는 비즈니스 목표를 달성하기 위해 현재 상황을 실시간으로 확인하며 방향을 잡아야 하기 때문에, 영업 파이프라인 관리는 매우 중요하다고 볼 수 있습니다.
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Business Scenario
영업 팀에서 발생할 수 있는 비즈니스 문제 상황을 한 번 가정해보도록 하겠습니다.
비즈니스 목적
매출 극대화를 위해 세일즈 파이프라인 효율성 높이기
발생한 문제
예기치 않게 영업 기회가 이탈하는 경우가 발생하고, 세일즈 파이프라인 각 단계에서의 전환 성공률이 떨어짐
예상되는 원인
지속적인 새로운 영업 기회의 유입으로 각 영업 기회들의 진행 상황을 파이프라인에 따라 트래킹하는 것이 어려워짐
해결 방안
영업 팀 담당자가 세일즈 파이프라인의 각 단계 효율성을 평가하고 전환율을 파악할 수 있게 하는 대시보드 설계
예상되는 효과
1. 평균 세일즈 주기보다 파이프라인에 오래 머무르고 있는 딜 파악 가능
2. 파이프라인 점검 가능 (선택과 집중)
제외 : 다음 단계로의 전환이 일어나지 않는 딜, 이제까지 영업활동에 반응이 없는 딜 제외
집중 : 거래 성사 확률이 높은 딜에 집중 (Won Rate, Conversion Rate)
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Data
아래와 같은 영업 기회 파이프라인 데이터를 사용할 예정입니다.
데이터 설명
Account Name : 고객사 명
Name : 영업기회 명
Industry : 산업군 (Education, Electronics 등)
Opportunity ID : 영업기회 ID
Stage : 영업기회의 진행 단계
Created Date : 영업 기회 생성 날짜
Closed Date : 영업 기회
Full Name : 영업 기회 담당자
Amount : 영업 기회의 가치
Expected Amount : 영업 기회의 예상 매출03
KPIs
이제 지표를 설정할 단계입니다. 파이프라인이 얼마나 효율적으로 작동하고 있는지 판단할 수 있는 지표 4가지와, 파이프라인 자체의 성장 가치를 판단할 수 있는 지표 2가지를 선정했습니다.
“파이프라인이 얼마나 효율적으로 작동하고 있는가?” 판단 지표 4가지 1️⃣ Avg. Deal size : 파이프라인 내 모든 딜 가치의 평균 2️⃣ # of Open Oppty : 얼마나 많은 유효 딜을 관리하고 있는가 3️⃣ Avg. Oppty Age : 각 영업기회가 파이프라인 내에서 체류한 기간 4️⃣ Total expected Amt : 파이프라인 내 모든 딜의 예상 매출 합계
“파이프라인 자체의 가치” 를 판단할 수 있는 지표 2가지Won Rate : Won 한 딜 수 / 전체 딜 수
Conversion Rate : Won 한 딜 가치 / 전체 딜 가치
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Sheets
BANs
우선, 가장 중요한 정보를 표시하는 BANs 에 전체적으로 세일즈 파이프라인이 효율적으로 작동하는 지 여부를 파악할 수 있는 4가지 지표를 표시했습니다. 또한 영역 차트를 통해 시간에 따른 변화의 흐름과 전월 대비 변화율을 함께 나타내 사용자의 판단과 행동으로 연결될 수 있도록 했습니다.
이를 통해 세일즈 매니저는 본인이 분석을 원하는 기간을 직접 설정한 후 (Closed Date 기준), 해당 기간 내의 세일즈 파이프라인의 전체적인 현황(평균, 합계)을 파악한 뒤, 이와 비교하여 이번달 지표와 전월 대비 변화율을 통해 이번달 실적을 판단할 수 있게 됩니다.
[Avg.Deal Size]
SUM({FIXED [Opportunity ID] :
MAX([Expected Amount])})
/countd([Opportunity ID])[# of Open Oppty]
ZN(COUNTD([Opportunity ID))[Age of Opportunity]
{FIXED [Opportunity ID]:
MAX(DATEDIFF("day", [CreatedDate], TODAY()))}[Total Expected Amt]
{ FIXED [Opportunity ID]:
MAX([Expected Amount])}Number of Open Opportunities
이 데이터셋에서 영업 기회의 진행 단계 (Stage) 는 다음과 같습니다.
- Prospecting
- Qualification
- Needs Analysis
- Value Proposition
- Id. Decision Makers
- Perception Analysis
- Proposal / Price Quote
- Negotiation / Review
Top 10 Opportunities
현재 진행 중인 영업 기회들 중 상위 10개 Expected Amount 를 가진 기회에 집중하기 위한 트리맵 입니다. Opportunity Name 을 텍스트에, Expected Amount 의 합계를 크기와 색상 마크 카드에 넣었습니다.
이를 통해 세일즈 매니저가 더 큰 이익을 만들어 낼 영업 기회에 집중할 수 있습니다. 또한 일반적으로 큰 규모의 Deal 에는 많은 인원이 필요하기 때문에, 다른 팀에서 담당하는 딜의 세일즈 성사를 돕기 위해 참고할 수 있습니다.
Which Accounts drive our ability to convert opportunities?
거래 성사 확률이 높았던 어카운트 리스트에 집중할 수 있도록 만든 시트입니다. 세일즈 파이프라인 자체의 가치를 성장시키기 위해 높여야 하는 지표인 전환율, 거래량, 평균 거래 규모, 평균 세일즈 사이클을 나타냈습니다.
세일즈 매니저는 우측 검색 박스로 거래 성사 (Closed Won) 건수 기준 상위 N위 어카운트를 파악할 수 있습니다.
(아래 Top N 필터 참고)
각 어카운트의 지표들을 살펴보며, 전환율을 높이고 Sale Cycle 을 단축시키기 위한 액션을 취할 수 있습니다.
[Won Rate]
// (성사된 영업 기회 수) / (종료된 영업 기회 수)
[# of Won Opp.] / [# of Closed Opp.]
[Conversion Rate]
// (성사된 영업 기회의 가치) / (종료된 영업 기회의 가치)
[Won Volume] / [Closed Volume]
이 시트는 이중축을 많이 활용했습니다. 열 선반 더블클릭 후 MIN(1) 을 입력하고, 보여주고자 하는 측정값 비율과 이중축을 설정하면 전체 대비 비율을 볼 수 있습니다.
Won Rate & Conversion Rate
위에서 잠재 고객에 대한 인사이트를 확보하고 나면, 최대한 많은 전환을 이끌어내기 위해 노력해야 할 것입니다. 현재 전환율 (영업기회의 숫자 및 가치) 을 파악하는 것은 결국 세일즈 파이프라인 자체의 가치를 올리고 성공을 촉진시키는 데 도움이 됩니다.
Won Rate % 를 나타내려면, 아래와 같이 1-Won Rate 필드를 우선 생성해줍니다. 다음으로 두 개의 필드를 동시에 잡고 (Ctrl 또는 cmd) 워크시트에 드래그해서 측정값 카드를 만듭니다.
마크 타입을 파이 차트로 바꾸고, 열 선반 빈 공간에 0 를 2번 입력 후 우측 마우스 클릭으로 이중 축을 만들어줍니다. 행 선반의 측정값 이름은 제거합니다.
첫번째 마크 카드에는 측정값 이름이 색깔에, 측정값이 각도에 들어갑니다.
두번째 마크 카드는 Won Rate 텍스트만 가운데 정렬으로 맞춰주고 사이즈를 줄여줍니다.
마지막으로 측정값 별로 색깔 지정 후 테두리 색깔만 보라색으로 바꿔주면 완성!
이를 통해 세일즈 매니저는 해당 기간 내의 Won Rate (성사된 영업 기회 수 / 종료된 영업 기회 수) 를 파악할 수 있습니다.
또한 Conversion Rate (성사된 영업 기회 가치 / 종료된 영업 기회 가치) 값으로 현재 파이프라인의 성공을 측정할 수 있습니다.
또한 월별 영역 그래프와 전월 대비 변화율 텍스트로 현 상황에 대한 구체적인 판단 및 다음 액션 도출을 가능하도록 합니다. Closed Date (월) 을 열 선반에, Won Rate 를 행 선반에 드래그한 후, 테이블 계산 (비율 차이) 을 활용했습니다.
이 그래프는 성사율이 저번 달에 비해 급격히 떨어지는 경우, 세일즈 담당자에게 영업 교육을 진행하는 등의 투자를 진행할 수 있게 하는 근거를 제공합니다.
Where to focus our efforts on the Next 90 day?
현재로부터 Closed Date 까지 90일 이하가 남은 영업 기회들을 Amount 가 높은 순서대로 리스팅합니다. 예상 클로징 날짜에 맞춰 최종 전환을 잘 시킬 수 있도록 세일즈 매니저들이 집중할 영업기회를 보여줍니다.
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Closing Words
오늘은 이렇게 영업 팀에서 사용할 수 있는 파이프라인 분석 대시보드를 만들어 보았습니다. 이번 포스팅에서 다룬 내용은 제가 비즈니스 애널리스트로 근무하면서 실제로 세일즈 매니저 분들께 받은 요청사항과 비슷한 내용들이 많습니다. 이 글이 세일즈 팀과 밀접하게 근무하시는 비즈니스 애널리스트 분들, 또는 직접 분석을 원하는 세일즈 매니저 분들께 도움이 되었으면 좋겠습니다. 감사합니다 🙂
One thought on “영업 기회 Pipeline 대시보드”
시나리오부터 구현까지 자세한 설명 감사드립니다!